Après les étapes habituelles de la Méthode Essence et Cohérence (exposé, résumé, brainstorming), voici l’histoire créée par le responsable de cette agence.
Durée : 1jour
Histoire métaphorique
1- Tout ça, c'est (pas) très travailleur comme mots, en fait.
2- Je sais (pas) comment construire une histoire.
3- C'est (pas) évident, ça !
4- Oui (non), c'est (pas) évident ; oui (non), c'est (pas) évident.
5- Puisque Jean-Claude Gimet doit écrire ce que je raconte, je peux dire que je suis en train de me promener dans la forêt.
6- Je vois un lièvre qui m'attend.
7- Oui, parce que si un lièvre s'en va, mon histoire s'en va avec lui.
8- Donc, je me promène.
9- J'ai un fusil sur l'épaule.
10- Un fusil qui est coupé en deux.
11- Comment on appèle ça ?
12- Un fusil désamorcé.
13-a Je m'installe sous un arbre à l'ombre, comme la belle au bois dormant.
13-b et je me laisse m'endormir.
13-c Voilà.
14-a J'ai un petit castor à mes cotés.
14-b et je dors.
15- Je rentre par la serrure dans le monde merveilleux de Walt Disney Compagny.
Principes directeurs et stratégie générale
Première phase : Essayer et valider avant d'adopter
ou constater l'efficacité de la "méthode", l'expérimenter et l'agréer
(se méfier tant qu'on n'a pas la preuve que ça marche).
1- Constater qu'une façon de travailler efficacement (la méthode) consiste à relever l'expression libre des personnes sur un thème donné (écouter et noter les mots qui viennent pour les traduire ensuite en solutions).
Essayer cette méthode en interne et en externe (avec les partenaires et les clients- prospects).
2- Se rendre compte que c'est ainsi qu'on sait comment construire avec elles.
Valider que la méthode permet de construire avec les uns et les autres.
3- Réaliser que c'est une évidence.
Mettre en évidence le processus.
4- En avoir deux confirmations
Appliquer la méthode pour traiter d'une question en interne et d'une autre en externe.
Deuxième phase : Lancement de la démarche
5- Agréer la méthode (qui consiste à traduire en solutions les propos ainsi tenus et relevés par écrit) et lancer la démarche auprès des différentes cibles.
Agencement de l'agence, changement informatique, recrutement (récolte des attentes des candidats), classement, logo, enseigne, gamme de produits, motivation du personnel (statuts).
Formation du personnel à la méthode (après les expérimentations déjà faites avec eux) et mise en œuvre :
- pour la prospection, l'habillage, de nouveaux mailings,
- pour les rapports avec les partenaires,
- pour l'optimisation de la gestion.
6- Voir que les personnes n'attendent que cela.
Ayant récolté les attentes des différentes cibles, voir que les personnes ainsi consultées sont en attente (de réponse à leurs attentes).
7- Confirmer le bien fondé de la démarche pour le développement et la pérennité de l'agence.
Confirmer que la démarche permet :
- de mieux retenir et habiller les clients, d'attirer les prospects,
- d'établir de meilleurs rapports avec les partenaires,
- d'augmenter le C.A.
Troisième phase : Généralisation de la démarche à l'agence parisienne
8- En conclure qu'il faut poursuivre.
En conclure que la méthode est bonne à généraliser pour le développement de l'agence : généraliser sa mise en oeuvre.
9- S'armer sereinement
Optimiser l'offre interne et externe (la réponse aux attentes) et avoir une gamme de propositions optimisées.
10- Des armes coupées en deux.
Séparer la gestion et l'organisationnel du développement commercial.
11- S'interroger sur le vocabulaire à utiliser en interne et en externe.
Rechercher à définir l'agence, ses slogans, ses produits, ses hommes et leurs métiers, les argumentaires techniques et commerciaux.
12- Avoir des armes désamorcées (on ne tire pas avec).
Abandonner les méthodes de vente traditionnelles en interne et en externe
(argumentaires fondés sur les caractéristiques des produits et services, d'où on tire les avantages présumés pour le "client", pour qu'il exprime lui-même les bénéfices qu'il imagine en tirer).
Exemple "Au service de vos attentes : l'assureur qualifié.
Quatrième phase : Extension à d'autres agences
13- a S'installer sereinement et tranquillement grâce aux rencontres faites dans l'environnement et à une démarche qui est belle et qui éveille.
Installation d'une agence en région en s'appuyant sur les contacts locaux et en continuant à déceler les attentes locales qui sommeillent.
13- b Y veiller, puis déléguer en toute tranquillité.
Suivre d'un œil la mise en place et la montée en puissance des agences.
13-c Constater la réussite.
Constater les résultats obtenus et recommencer avec une autre agence.
14-a Avoir des responsables constructeurs.
Consacrer les responsables d'agence qui travaillent efficacement avec cette démarche, comme partenaires.
14-b Etre alors tranquille pour le développement et la pérennité de l'entreprise.
Cinquième phase : La clé du succès
15- Rentrer par la serrure dans le monde merveilleux de Walt Disney Compagny.
Entrer par la serrure dans le monde merveilleux de la Compagnie, - qui satisfait les attentes des petits et des grands (personnel, clients, partenaires) en matière de produits et de services d'assurance,
-grâce à des images animées qui sont métaphoriques de la vie des animaux.
A savoir : expression, puis animation des attentes, des produits et des services de la Didier Laquet Compagnie par des noms d'animaux pour bâtir une histoire animalière et métaphorique à la quelle chacun peut s'identifier.
Par exemple : Ne courez pas plusieurs lièvres à la fois ; Le lièvre et la tortue ; Castor (un produit) construit pour vous.
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